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第11部分（第1页）

间见到报告的？”

“早上还是夜间？”

“是饭前还是饭后？”

“你当时是从

哪里知道卢贝身上有党证的？”

。

。

使戈林的谎言漏洞百出，彻底失败。

尽

管这是法庭辩论，但性质和交涉中的驳论相同。

少陈述，多追问，常会使交

涉者变得主动从容。

反问对方，造成压力

反问，又称反诘、诘问。

是明知故问，用问句加强说服力，揭出对方的

矛盾，造成“结论自明，何必多说”

的效果。

毛泽东在抗战时期质问国民党

右派时，曾这样说：“许多国民党人肆无忌惮地天天宣传共产党‘破坏抗战’、

‘破坏团结’，难道尽撤河防主力，倒叫做增强抗战么？难道进攻边区倒叫

做增强团结么？”

两句反问，矛盾揭得洞若观火，使结论不容置疑。

设问提醒，加强语意

先提出问题，再自作解答，这种自问自答的方式，引人思考，强化语意，

有很强的说服力。

有人为敦促对方履行合同，在交涉时这样说：关于质量标

准，合同上有没有写明呢？写得明明白白的。

请看第四款第一项。

。”

，这

样设问，比一般性的叙述：“合同上早已写明质量标准，请看第四款第一

项。

。”

要有力得多了。

适可而止，有利有节

交涉中的问话，目标是使形势有利于我，因而，要适可而止，态度要有

节制，不能无休止地追问。

否则不利于问题的解决。

一九七二年九月田中角

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