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第8章（第6页）

他点燃卷烟，调整了情绪，随着一串烟圈的吐出，带出了下面的话题：&ldo;目前各医院、医疗机构的进货途径通常有两个：一是通过药品代理商（比如本人），他上边有医药分销商，再上面才是医药公司。

二是从制药企业这一块，药厂下边有代理商（总代理），即一级代理，再往下还有二级代理商（各医药公司）。

对一级代理商来讲，可采取两种销售模式：要么采取承包制，将上家的货源通吃，有风险，获益也大。

要么采取推药制，由医药代表直接向医院销售，你的业务量也就是你的收益，虽然风险较小，但收入全靠跑量来体现，非常辛苦。

比如本人就是。

&rdo;&ldo;我不明白，&rdo;圣大颇感兴趣地问，&ldo;你究竟是医药公司的销售商，还是药企的医药代表?&rdo;&ldo;我也常问自己这个问题。

&rdo;武文珏道，&ldo;搞不清楚，也没必要搞清楚。

只要有钱赚就ok啦。

干我们这行的，涝时涝死，旱时旱死，不能仅在一棵树上吊着。

只要你能力精力有够，多干一票总是好的。

&rdo;圣大揶揄道;&ldo;听你口气，怎么好象打家劫舍的强人呐。

&rdo;&ldo;随你怎么看。

&rdo;武文珏讪笑着说，&ldo;我可是守法公民，违法的买卖我可不做。

&rdo;&ldo;干你们这行的，利润一定很可观吧?&rdo;&ldo;老实说，还行。

&rdo;武文珏毫不隐讳地回答。

&ldo;象我，干到这个份上，基本不用为钱发愁，想花就花，想玩就玩。

但是，公众不一定知道，在我们的利润这块蛋糕中，要分出多少去喂那些方方面面，只有他们吃饱了，才有我们吃的份。

有些初涉此行的新人，心疼分出去的那部分蛋糕，结果，自己的这份也没得吃。

他们总在问：&lso;谁动了我的奶酪?&rso;而不去问自己：&lso;如何才能吃得我的奶酪?&rso;&rdo;&ldo;你能说得具体点吗?比如……&rdo;&ldo;我可以说详细些。

&rdo;武文珏主动回答。

&ldo;比如我们药品代理商欲将某一产品打入医院，少不得做如下前期准备：医院的药剂科主任是当然的首选，通常不会少于3千到5千。

接下来，不能光让主任吃肉，还得请药剂科全体喝点汤。

在某高档酒楼摆一桌，饭后再孝敬每人红包，怎么着也得5千。

此外，各有关科室主任也得孝敬个3、4千，主管院领导当然不会低于5千。

一圈下来，基本摆平了，还得再次打点科室主任，巩固成效，再以药品推广会的名义，将有关科室医生拖到宾馆饭店撮一顿，临走前再塞上一个几百元的小红包。

&rdo;&ldo;如此下来，总差不多了吧?&rdo;圣大早先虽然对此类事情有所了解，但听闻武文珏的一番表白，还是相当吃惊。

&ldo;你以为一顿饭和几百块钱就把那些医生打倒了?&rdo;武文珏不以为然地反诘道，&ldo;如果说药品推销是一座倒金字塔，临床科室医生才是最下面、也是最关键的塔尖。

你想，医院进了一大堆你的药，临床医生一个不给你开处方，药品积压，下次哪家医院还会进你的药?这种功亏一篑的傻事即便那些新入行的&lso;菜鸟&rso;也不会做。

我们会给临床医生开方提成，也就是老百姓说的回扣，一般要达到该药批发价的20，为取得他们的信任，我们会想方设法，例如，通过药房统计等，当月跟他们结算掉。

你若去医院看病，接待你的医生在给你开了根本无必要的有关检查单、或是药品大处方，然后将抽屉拉开一条缝，掀起盖在底部本子上的一张报纸的一角，往上偷偷摸摸地在只有他自己才看得懂的符号下划正字，那多半是在记录下他的业绩，以便在和我们月底结算时核对，到时候差一划他都不干。

哦，还有哪。

前面提到的药房统计，那也不能给你白干，你还得给人家好处，行内称&lso;统方费&rso;一张处方哪怕只有几毛，一个月下来亦不得了。

&rdo;&ldo;我当医生时还没这么多花头，这世道变化可真快。

&rdo;圣大摇着头喃喃自语。

&ldo;我瞧你咤异的神情就知道你不懂这个。

&rdo;&ldo;现在很多地方都实行了药品采购招标，你们的幸福生活也快到头了吧?&rdo;&ldo;nono，&rdo;武文珏直摆手，&ldo;你错啦。

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