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第96章（第1页）

因此，要了解你的思想，我必须先了解你的背景。

要想了解你的行为，必须先引出你的感觉、倾向及信念。

套句年轻人的术语，我必须知道&ldo;你是哪儿来的&rdo;。

2资料个人所搜集的资料因进行方向的不同而有所差异是很正常的，&ldo;依据我的资料&rdo;也是经常听到的词句。

擅长演讲的人，通常不去理会别人的想法，只顾陈述自己所整理出的资料，诸如此类情形很多，每个人都会基于自己的资料对事情发表意见而做结论。

若是以不同的资料来讨论一件事，意见分歧是可以预料的。

若想降低冲突的状况，必须将本身的知识提出来，彼此共同探讨，不只是财务状况，还包括了意见、感觉以及真正的需求。

唯一使对方了解你立场的方法，就是让对方知道你的来龙去脉，是相互研究、讨论，而不是争执、抗辩。

3角色在谈判的舞台上，意见分歧常常是因为所扮演的角色所引起。

无论是扮演的角色或是实际工作的需求，对个人的观点、情况都会有影响，而这些都是做结论的因素。

原告与被告的律师因扮演的角色不同，各有各的拥护者，对事实的真相如何，因扮演的角色所限，不见得会有直接的影响。

不论你是代表谁，总有固定的倾向。

&ldo;神与我同在，我是正义的代表，向邪恶的力量挑战&rdo;这种姿态是无意义的。

在交涉中，必须抛弃这类情绪上的装扮，双方都有必要存着&ldo;若是我站在他们的立场，我可能会做同样的决定&rdo;的观念。

存有这种观念绝对不会引起负面的影响，并且可能使你了解对方的困难及真正的需求。

带着这种态度，才是真正解决问题的重要观念，绝对不要受制于自己所扮演的角色，如何完成任务才是真正目的。

特别要注意，不要以狡黠的诡计来操纵对方，而以诚信为基础使双方都能站在成功的一线，每个人都有自己的特点但却不复杂‐‐只想达到自己的要求。

若是你我的目标不尽相同，我们就不能站在敌对的立场。

因此，若是找出彼此能配合的方法及态度，竞争的状况就可以转换成合作的情形；而联合双方的力量，争取更多的利益。

成功而又互惠的谈判，是找出对方实际的需要，并在协助对方得其所需的同时，也得到自己所需求的事物。

二、谈判更注重技巧

准确掌握反击时间

反击能否成功，就要看提出反击的时间是否掌握得准确。

反击只有在对方以&ldo;恐怖战术&rdo;来要胁你时方能使用，所以，它也可以说是一种以退为进的防卫战。

汤姆成功的例子，就足以显示反击正是所谓的&ldo;借力使力&rdo;，就是利用对方的力量，再加上自己的力量，发挥&ldo;相乘效果&rdo;，一举获得成功。

其次要注意的是，使用反击法时，如果对方不认为你是个&ldo;言行一致&rdo;的人，那效果就要大打折扣了。

强生相信汤姆是个&ldo;说到做到&rdo;的人，所以在汤姆尚未正式宣战前，便作了让步。

情况如果恰巧相反，结果也自然大不相同了。

所以，在使用反击法之前，你必须先行了解，在谈判对手眼中，你是否是个言行一致、说到做到的人。

攻击要塞最适用

谈判，尤其是有关公务的谈判，参加者通常不止一人。

在这种&ldo;以一对多&rdo;或&ldo;以多对多&rdo;的谈判中，最适合采用的，就是&ldo;攻击要塞&rdo;。

谈判对手不止一人时，实际上握有最后决定权的，不过是其中一人而已。

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