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第92章（第2页）

在晚饭时闲聊：&ldo;不知技术部门的人对此有何看法？&rdo;

&ldo;他们当然很积极，因为这是他们所关心的问题。

&rdo;

&ldo;或许吧。

但我听说也有不少人态度很消极。

&rdo;

&ldo;我可不这么认为！

&rdo;由于是在休闲时刻，且事不关己，能够绝对轻松恣意地谈论，在十分投机时或许会表达出自己的真意，往往会有意想不到的收获。

第四，不要在短时间内重复同样的问题。

若是在谈判开始时对对方的回答有所质疑，又恐怕当即挑明会发生摩擦，于是暂且搁置一段时间再发问，这时，使对方面露惊讶的表情：&ldo;刚才不是回答过了吗？&rdo;也不妨提出&ldo;请再说明一次&rdo;的要求。

如对方第二次的答复与第一次有所出入，则应进一步追问：&ldo;此处可否具体加以说明？&rdo;最后要注意的一点是所提出的问题必须深入，以便找出确实的答案。

&ldo;依你的看法，假如要避免这件事，该怎么处理比较妥当&rdo;？如果答案接近自己的设想，即可以：&ldo;那真是好主意！

&rdo;予以作结，这样或可顺便刺激对方的主动意识。

在对属下展开说服时，也应尽可能做到上述各项。

最小极限

秘书必须分辨&ldo;想要&rdo;和&ldo;需要&rdo;两者的差别。

这是谈判中不可缺少的重点，也是最小，最大极限策略的根本基础，也就是ba-tana（bestalternativetoanegotiatedagreent），&ldo;达成协议的最佳代替方案&rdo;的思考方法。

假若老板拒绝自己的加薪要求，情形会如何演变呢？若继续工作的话，势必会影响往后双方的意见沟通；若愤而辞职，转谋他业，又是否能轻易地改善自己的经济状况？例如新工作是否待遇较优，或同样迎合自己的喜好？

考虑种种代替方案之后，自己决定即使没有加薪，也宁可选择保持现状，如此，便不需要谈判，也就是说自己的最佳意见是无条件投降。

但这并不代表自己无法改善现状，可以使自己变得更具价值，才有资格要求更高的工资。

不过，归纳起来，老板依然可以自由地决定同意或拒绝秘书的要求，秘书没有太大的转圈空间。

相反地，如果秘书发现另觅新职的情形比较有利，那么便可以开诚布公地向老板说明自己具有要求加薪的资格，有较大的转圈空间。

请注意上述两种状况的基本差异，那就是&ldo;力量&rdo;。

在前者的状况里，秘书受制于老板无法谈判。

在后者的状况中，秘书握有足供交涉的王牌。

（当然，也有发生第三种状况的可能性，那就是秘书和老板的立场互换，其余情形与第一种状况类似，老板只有让步）。

现在秘书决定她的batnt（即达成协议的最佳方案），这成为她决定可接受最小极限的解决基础；在定义上，就是指自己会接受的最低提议。

例如目前工资是每个月2万元，如今知道在别处可获得22000元，但是基于目前的残余价值（如方便、安适等等），自己愿意接受每个月22900元，这就是展开谈判之前自己心里所持的最低数字。

请注意！

它不是自己要求、理想和自认为应得的数字，而是自己将会接受的最低数字。

换句话说，若老板最后的出价为每月二万二千元，自己便绝不考虑接受。

如果是二万二千九百元呢？绝不，在最小最大极限策略的谈判中，必须绝对符合最小极限的条件，在此以下者一概拒绝。

因此，在进行交涉之前，必须先设定自己的绝对最低限度，并且做好壮士断腕的心理准备。

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