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第87章（第1页）

如何才能在谈判开始不致做大幅的让步，而使自己蒙受不必要的损失呢？这就有赖谈判之前的周全准备了。

在谈判之前，你必须掌握足以支持和证实你的主张的凭据，借此封锁住对方所带来的反驳资料，使其完全没有逼使你让步的机会。

（2）巧妙地提出&ldo;交换条件&rdo;即使是老练的谈判专家，有时候也不得不做大幅的让步。

不在这种极为不利的形势下，仍得设法应付，以保住谈判的主动权。

但是要如何应付呢？当你在不得已的情况下而不得不做让步时，最重要的，就是应先向对方详细说明之所以让步的理由，让对方了解，你并非因为立场不稳，或是所提出的主张不够正当，才做让步的。

可能的话，在让步之前，应提出某个&ldo;交换条件&rdo;，告诉对方，&ldo;我知道了，关于这一点，我可以做让步。

不过，我希望你也能？？&rdo;这就表示，让步并非单方的，而是谈判双方&ldo;各让一步&rdo;。

这么做，可以防止谈判的主动权落到对方手中。

再看看上述土地买卖的例子。

志强首先开价每英亩3000美元，但才在不久之前，附近的一块土地，每英亩1500美元卖了出去，这是买方已知的事实。

在这样基础上谈判，卖方的让步，是必然的。

但是，志强又该怎么做，才能减少损失呢？他可以先把每英亩价钱从3000美元降到2300美元，然后告诉对方，他不愿将土地以贱价出售，并附带说明土地之所以每英亩值2300美元的理由。

这种做法则非常高明，因为它可以收到两种效果：第一，对方不会觉得你在漫天叫价，这足以使你保持谈判的主动权。

第二，先提出&ldo;附近的某块土地以每英亩1500美元卖出&rdo;的事实，先发制人。

这种以对方的筹码为筹码的作法，是反败为胜的绝妙高招。

一定要坚持自己主张

&ldo;玉不琢不成器&rdo;，确实如此，不经过磨练，是不能成大器的。

在谈判的过程中，你将面对许许多多的障碍和困难，正等待着你来解决。

碰到困难时，每一个人的反应各不相同，而其中最令人不敢苟同的，则是闹情绪、发脾气，骂对方不肯合作这类的&ldo;负反应&rdo;了。

欲使谈判能顺利地进行，双方都必须表现出积极的态度和诚意，共同致力于问题的解决。

如果一碰到困难，便有着令人产生反感的反应时，谈判则必将陷入僵局。

也有人在谈判中遇到困难时，便表现出一副毫不在乎的样子。

这种态度，或许有暂时勉强过关的效果，但从长远的观点看，对一个想提高谈判能力的人来说，恐怕只有坏处，而无好处。

总之，&ldo;解决困难的经验&rdo;，是每一名谈判者非有不可的。

而不敢面对困难，逃避现状，谈判能力就永远只能停留在一个阶段，难有长进。

美华开始从事律师工作时，曾碰到这样的一件案例。

一个母亲给了她孩子一笔钱，但这笔钱究竟属&ldo;赠予&rdo;或属&ldo;借贷&rdo;，则成了该家族争执的焦点。

该家族的人认为这笔钱属借贷性质，美华则有根据：一、没有借据，二、不必支付利息这两点，而持相反的意见。

也正因如此，遂使得该家族人士对美华愤恨，不但出语威胁，还扬言要上法院打官司。

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