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第82章（第1页）

使用&ldo;倒吃甘蔗&rdo;的&ldo;渐进法&rdo;，以求得&ldo;完美的结局&rdo;时，最重要的，是要了解在谈判中，哪些问题对你有利，哪些问题又对你不利，预先想好在什么时候，谈什么问题。

&ldo;经验是谈判的良师&rdo;。

每一次谈判结束后，管理者都应该做‐番全盘研究，分析其间的得失，找出所犯的错误，以便作为下回谈判时的参考。

先进行心理训练

曾经参与谈判的人，大概都有过&ldo;慑于某种气氛&rdo;的经验。

在一世界性的高尔夫球赛中，一位职业选手只要再轻轻一推，球便能进入两尺外的洞内，而赢得冠军。

这是关键性的一球，球进，比赛便结束；球不进，他便与另一位选手打成平手，必须另外加赛一场。

当时，所有的观众都睁大眼睛，瞪着他，摄影记者的镜头也对准了他，现场的气氛可说紧张到了极点，而他本身所承受的心理压力，更是难以言喻了。

最后，他轻轻一推‐‐球竟然没进。

这种球，他平常练习时闭着眼睛都能打进的。

由于球没进，双方打成了平手。

于是便加赛一场，结果，他失去了唾手可得的冠军。

（1）训练精神的镇定力在重要的谈判当中，类似上述的情况经常出现。

谈判者会被凝重的气氛和压力逼得透不过气来，于是便心生胆怯。

一胆怯，谈判的主动权马上为对方所夺，再也难以取回了。

胆怯所可能带来的不利影响还不止于此。

只要管理者曾经胆怯过，那么，在接下来的任何谈判，即使是最简单的谈判中，管理者都将或多或少感受到同样的压力。

而一旦碰到类似于以往所经历过的场面时，其胆怯的程度，更是有增无减，甚至严重至令人想临阵脱逃的地步。

如果管理者的镇定力不够，以往的失败势必又将重演，而且不止一次的重演。

如同上述可怜的高尔夫球选手，每当他再度碰到类似那次失败的情况时，观众的眼睛和摄影机对准着他，不管球的位置对他如何有利，结果通通一样‐‐不进。

也因此，他的高尔夫球生命便就结束，难以东山再起了。

谈判亦然，如果无法克服胆怯的毛病，便永远无法尝到胜利的果实了。

（2）克服胆怯的三种权宜之计有几种权宜之计可以克服因慑于谈判气氛而产生胆怯的毛病。

之所以称为&ldo;权宜之计&rdo;是因为没有一种能完全治好胆怯的灵丹妙药，因此，能做的，就是不断地自我训练，使自己更具有应付各种变化的能力。

第一、尽量做好谈判前的准备工作。

万全的准备，尤其是自认为所做的准备比对方更为周全时，将使管理者产生自信。

有自信的人，是绝对不会胆怯的。

第二、做好心理准备。

有了心理准备，将使管理者更能保持冷静，不致因以往的失败经验而丧失了自信。

更重要的是，如果能因管理者的冷静而使困难得以解决的话，以往失败的阴影，将会一扫而空。

第三、先在脑中做好&ldo;假想练习&rdo;。

假设谈判时可能发生的各种情况，尤其是在紧张的气氛、沉重的心理压力之下，而变得胆怯时，应如何冷静地应付，才得以突破困境。

事先做好类似的练习，对实际的谈判将有莫大的助益。

管理者可以假想一个在日常生活中经常发生的例子，譬如，管理者买回了一件廉价品，发现其中有瑕疵，于是便想退货，把钱要回来。

这时候你要想象从退货到取回现款的整个经过，包括店员的刁难以及管理者的应对之辞等等。

这种训练，将能提高管理者的谈判能力，使管理者不会遭遇困难便心生胆怯，而不知如何应付。

做假想练习

世界著名的钢琴家约瑟夫。

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