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第72章（第1页）

留意对方，谈判的首要步骤

参与谈判的双方通常是在谈判桌上首次见面。

而这第一回合的正式接触，则是绝不可错失的一次观察对方的良机。

你必须留意对方的表情、动作，找出他的特殊习性，以迅速获得正确的资料，如此才能决定该采取什么样的谈判战术和技巧。

年轻主管王正华曾有过这样的经验。

在与一名男士的谈判过程中，王正华发现，每当对方谈及本身所没有把握的事时，便会有意无意地把两腿交叉起来。

王正华原本不了解这&ldo;两腿交叉&rdo;所代表的意义。

但是，对方一再重复同样的动作‐‐两腿交叉、分开，两腿交叉、分开？？，于是，王正华便猜想，这必然与我们的谈话内容有关。

而再仔细观察的结果，又证实了一件事，他的动作与自己所说的话无关。

那么，想必与他自己所说的结果有关，王正华大胆的假设。

最后，终于得到了答案‐‐每当对方做出勉强的答复时，一定会将两腿交叉起来。

而这项发现，也自然而然地成为王正华用来击败谈判对手的有力武器了。

获取谈判对手的有关资料

从与谈判对手有所接触的人身上取得资料，也是&ldo;熟识敌情&rdo;的途径之一。

如果这个第三者与谈判对手有深交，他所提供的资料尤其更具有参考价值。

但别忘了，这也可能是一个陷阱。

所以，你必须考虑到下面两种情况：（1）资料的提供者对你的谈判对手是否存有误解或偏见？而他本身是否是个喜欢夸大其辞的人？如果是，你所取得的资料就不甚可靠了。

（2）资料的提供者是否与你的谈判对手私下串通好了，故意暴露些假情报给你，引诱你误入歧途？这并非不可能。

试想，当你的谈判对手获悉你正在搜集有关他的资料时，会毫无防备，毫无警戒心吗？这种故意制造、散播假情报的战术，在国际大企业之间的谈判中，经常通过电视或各种大众传播媒体被使用着。

如何洞察对方？

正如巴顿将军在开战前熟读隆美尔元帅的著作一样，在谈判前，对于谈判对手的著作、访谈录与演讲稿，尤其是后两者，必须详细研究。

访谈记录和演讲稿所传达的信息是直接的，比经过推敲、润饰或修正之后再发行的著作，更具有利用价值。

如当你代表员工，要与公司方面谈判有关重新制定工资问题时，在搜集资料的过程中，发现了该公司董事长在以前的会议中，曾说了这么一段话：&ldo;我从未受过正规的教育，能有今天，完全是由于我多年来不断奋斗，不向环境低头的结果。

如今公司的经营已经上了轨道，在同行中也占一席之地，我感到非常的光荣。

&rdo;

你如何把这段谈话运用到谈判之中呢？公司的营运状况以及在同行中的地位，可以自政府所发行的资料、企管杂志或有关工商的报道中得知。

但是，董事长个人的身世背景及其经营理念，却就只能&ldo;道听途说&rdo;了，这有时对谈判的结果具有极大的影响。

不过，现在你已经掌握住了相当重要的一点‐‐&ldo;我从未受过正规教育&rdo;。

在劳资双方的谈判中，最容易引起争议的，多半是有关支付体系以及工资的附加给付问题。

而对这些专业性的问题，你可以假设，董事长由于未受过正规教育，所以了解不多；在这样的情况下，出面与你交涉的，可能是董事长特别聘来的专家。

那么，你所要对付的，就是这些专家，而非董事长本人了。

只要专家肯接受你的提议，董事长自然无话可说。

当然，董事长虽未受过正式教育，但也不一定会不懂专业性问题，所以从谈判一开始，你就必须仔细地观察，以了解自己的判断是否正确。

另外，董事长是个&ldo;不断奋斗，不向环境低头，吃尽千辛万苦，而后才获得成功&rdo;

的人‐‐这种人通常是不会轻易接受工会要求的。

白手起家的人总有一种观念：不能让步，一让步，多年辛苦努力的结晶，便将毁于一旦。

所以，你必须准备足够的资料，并且设法让董事长明白，员工的要求不但不会妨碍公司的成长，反而会对公司的未来发展有所贡献。

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